Me ha encantado leer a David Gómez, sobre su teoría del “nicho de mercado”, que parece que algunas compañías aéreas u otro tipo de empresas desconocen
Me gustaría hacerle esta pregunta a Norwegian Air, que esta en todos lados, quiere todos los nichos de mercado (Podrá abarcar de forma rentable todos los mercados en los que operan?

Atender un nicho de mercado sustenta la filosofía de que es mucho más rentable ser un gran pez en una pequeña pecera que ser un pez pequeño en un vasto océano. Es mejor ser el jugador dominante de un pequeño mercado, que un pequeño competidor en un mercado enorme y altamente competido. Incursionar en un nicho de mercado trae enormes ventajas, máxime en una época donde proliferan los competidores de bajo precio que aspiran dominar grandes mercados indiferenciados .Cuando sabe a quién le habla, puede seleccionar fácilmente los medios de comunicación correctos. De esa manera, cada vez que alguien le ofrezca anunciarse en cierto medio porque tiene una “inmensa” audiencia, usted ya sabe si encaja o no, porque cumple con el perfil de la gente que está buscando. Tener claro su nicho de mercado le ayuda a decidir en qué medios debe invertir y cuál debe ser el mensaje, porque conoce claramente cuál es el problema que resuelve a su audiencia objetivo. Cuando se dirige a un segmento con necesidades específicas, el mensaje a comunicar en todos sus frentes de marketing es mucho más claro y efectivo. Será consistente en su publicidad, en sus folletos de ventas y en los argumentos comerciales. Y cuando un mensaje es claro y concreto, la gente lo entiende mejor y se vuelve una poderosa fuente de diferenciación. Las personas lo asocian con un beneficio específico. Anteriormente la distribución física y la comunicación masiva eran dos grandes barreras de entrada para que una pequeña empresa pudiera competir rentablemente. Simplemente no se contaba con puntos de venta, minoristas o el recurso para grandes campañas publicitarias. Por eso los grandes mercados eran dominados por pocas empresas que podían llegar a ellos. Con internet los grandes mercados se han fragmentado en pequeños nichos. Internet ahora permite comercializar y atender pequeños segmentos de mercado de una manera rentable. Ya no se requieren las grandes infraestructuras e inversiones que existían en el pasado. Ya los tamaños de los mercados no son el problema. Pequeños nichos pueden ser rentables cuando se atienden a través de la web. Enfocarse exclusivamente en atraer el cliente objetivo ideal, aquel para el cual lo que usted provee tiene un gran valor, lo aprecia y lo recomienda, es probablemente la decisión más importante para cualquier negocio y la que más paz y claridad llevará a su equipo comercial. (Y de hecho a toda la compañía; cuando las ventas van bien, todos están bien). El tipo de cliente al cual se dirige hace que todo tengan sentido y que deje de perder tiempo y esfuerzo en tratar de convencer al cliente equivocado. Cuando se trata de salir a buscar clientes, si no tiene claro exactamente qué tipo de cliente está buscando, perderá demasiado tiempo tocando puertas que tienen poco futuro. Aquí estamos buscando específicamente aquellas personas en las que su mensaje resuena y les interesa. Invertir tiempo, dinero y esfuerzo en personas que no cumplen con el perfil de su cliente ideal, es demasiado costoso. Demasiado esfuerzo para tan pocos resultados. Entonces, en vez de pretender llegar a miles o cientos de miles de clientes potenciales, enfóquese en un grupo mucho más pequeño, con necesidades particulares para las cuales su producto/servicio es justamente lo que necesita. Y no, no todos quieren o necesitan lo que usted ofrece. Y si le preocupa reducir su mercado porque considera que no será suficiente, piense realmente ¿cuántos clientes necesita? Si no tiene claro cuál es su cliente objetivo ideal, no puede saber cuáles son las compañías apropiadas para realizar alianzas. Un aliado estratégico es la forma más eficiente de generar mas recursos y ventas. Otra compañía que se dirige al mismo mercado que usted pero no es competencia directa, es el aliado ideal. Un buen aliado es aquel con el que puede apoyarse para hacer actividades conjuntas.
De cualquier forma no pretendo decir que Norwegian u otras compañías están equivocadas, por que al final si uno no esta dispuesto a arriesgar por lo inusual, entonces hay que conformarse con lo ordinario. En fin el futuro no se puede predecir, pero los futuros se pueden inventar, siempre que uno sepa cual es su nicho de mercado.
En pocas palabras, los cambios significan en la vida que lo que era antes no era perfecto. Cambiamos porque la gente quiere que las cosas sean mejores y muchas compañías están en esa linea.
TOMAS CANO

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