La industria aérea está experimentando un cambio en cómo los clientes compran sus vuelos, y las compañías necesitan entender las preferencias y experiencias de los individuales para llegar a todos ellos. Esta idea de la optimización de los ingresos totales (TRO) ayudará a las compañías aéreas que captan una mayor participación en entender dónde se generan los ingresos
La optimización de los ingresos totales, o TRO, dentro de la industria de las aerolíneas significa ser capaz de identificar y comprender los perfiles de las personas que viajan, los diferentes tipos de clientes que quieren viajar, y qué productos y experiencias que estos pasajeros están buscando. Esto vuelve a la motivación de por qué la gente viaja en realidad, saber qué tipos de clientes están viajando en su network, y ser capaz de identificar los patrones de compra de los clientes y asi seguir y producir un producto relevante para generar la mayor rentabilidad de ingresos. Con el TRO también se trata de que las aerolíneas que tienen una perspectiva más holística de la imagen de los ingresos, incluidos los acuerdos de código compartido, y qué implicaciones tienen estos socios en sus redes, así como tener una foto real del total de los ingresos globales.

En resumen, la optimización de los ingresos totales ofrece una perspectiva de 360 grados enfoque integral para la gestión de todas las fuentes de ingresos aéreos mediante la incorporación de nuevos datos en el proceso tradicional de administración de ingresos para maximizar la generación de ingresos de todas las fuentes posibles.
La gestión de ingresos ha pasado por varios cambios desde que por ejemplo, American Airlines puso en marcha el primer sistema de gestión de ingresos en la década de 1980. En primer lugar, las compañías aéreas se dieron cuenta de que necesitaban para maximizar la gestión de ingresos del network en lugar de hacerlo por vuelo. Luego, con un aumento de los canales de distribución y las restricciones de tarifa retirados, la demanda se hizo mucho más fluida. Mediante el acoplamiento de un enfoque de gestión de inventario con una innovadora estrategia de fijación de precios basada en la variable centrado en entender, anticipar e influir en el comportamiento del cliente, las líneas aéreas han sido capaces de maximizar los ingresos y los beneficios de un recurso perecedero y competir directamente con las compañías de bajo coste (LCC).

Ahora la gestión de ingresos está pasando por otra transformación, y las líneas aéreas deben centrarse en tres cosas:

Convertirse en mejores minoristas y ya no se centran únicamente en los ingresos por asiento.
Cada vez están más centrada en el cliente. Una gran cantidad de datos están disponibles para ayudar a las aerolíneas a aprender más acerca de sus clientes y preparar ofertas personalizadas.
Cada vez son más dinámicas para reaccionar a la información en tiempo real sobre sus clientes, permitiendo a las compañías aéreas poder presentar la oferta adecuada, a un precio justo, a la persona adecuada en el momento adecuado.

En más de una década las compañías han sido testigos de muchos cambios en el negocio de las aerolíneas, tales como la fijación de precios sin restricciones, las familias con tarifas especiales, el aumento de ingresos por servicios complementarios y el crecimiento de la conexión de los flujos de tráfico con alianzas de red / códigos compartidos y competidores de bajo costo. Estos cambios afectaron la manera en que las aerolíneas practican la gestión de los ingresos y la tecnología de gestión de ingresos, que apoya este todo este entorno en constanate evolución.

Además, las demandas y expectativas del cliente para una reducción de tarifas han dado como resultado en gran medida en una mercantilización de las tarifas básicas, dejando a las compañías aéreas para centrarse en identificar y gestionar las nuevas oportunidades para aumentar los ingresos, los beneficios y la productividad, y para diferenciar aún más sus marcas en el mercado. A través de sus esfuerzos, se han identificado nuevas oportunidades para aumentar la productividad de los empleados y la expansión de los ingresos.

Las aerolíneas están constantemente agobiadas por las preocupaciones sobre la forma de aumentar los ingresos, la productividad y la capacidad de respuesta a los cambios del mercado. Estos factores, junto con la competencia desregulada y la necesidad de cumplir con las expectativas del cliente, crean un ciclo de superar los retos actuales, pero también mantenerse a la vanguardia para mitigar las futuras oscilaciones o cambios en el comportamiento del cliente.

Además, las fuentes de ingresos están aumentando, los canales de distribución continúan expandiéndose, se dispone de más datos, y los aparatos de hoy en día siguen ofreciendo más capacidades y accesibilidad a la información. Todos ellos son grandes fuentes de información y crean oportunidades de ingresos, pero mantenerse al día con estas tendencias sin los sistemas adecuados en su lugar es casi imposible.

La clave para crear una ventaja competitiva para las compañías aéreas en el siglo 21 será su capacidad para consolidar los datos y puntos de vista sobre el potencial de ingresos y el rendimiento. Las aerolíneas necesitan para pasar de ser comerciantes minoristas a ser y encontrar la manera que puedan tomar decisiones y distribuir ofertas especiales para qué, cuándo, dónde y cómo los clientes quieran. Cada día se está convirtiendo en más evidente que las líneas aéreas necesitan socios tecnológicos para mantenerse por delante los retos del futuro y para proporcionar soluciones que apoyen los objetivos de ingresos en las compañías aéreas a nivel mundial..

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